Memulihkan Kepercayaan

 

Di minggu-minggu ini, saya disibukkan dengan berjualan elektronik melalui lembaga pembiayaan yang disebut FIF. Seminggu yang lalu, saya dikenalkan kawan dengan Kepala FIF Cikampek dan salah satu toko elektronik di Kosambi. Setelah bikin konsensus dengan salah satu toko di Karawang, sebut saja pemiliknya Koh Liong, saya gencar menjaring customer. Saya berjualan melalui toko orang lain. Tidak bikin MOU sendiri. Dulu pernah ngajuin MOU dengan FIF, tapi ditolak dengan sebab toko saya kurang disply.

Perlu dicatat, sebelumnya, hampir 3 tahun saya berjualan di Kredit Plus. Namun sejak 2014, karena satu dan lain hal, saya putus kontrak. Setelah putus kontrak, saya berjualan melalui toko-toko kenalan. Tentu terasa berat dan rumit berurusan dengan birokrasi, sistem, komunikasi, dan karakter berlainan di toko orang. Bahkan dari bulan ke bulan saya selalu menjajaki kenalan baru, siapa tahu ada yang lebih menguntungkan. Sampai akhirnya, ada tawaran menarik dari FIF Cikampek dan Koh Liong ini.

 

Pihak toko yang dikenalkan Kepala FIF juga bikin konsensus tersendiri dengan saya. Dia bikin target jualan buat saya. Angkanya 30 konsumen acc selama 3 bulan. Jika tercapai, saya dijanjikan pinjaman barang elektronik senilai 10 juta perak untuk pajangan (disply) di toko saya. Jika 60 konsumen, konskwensinya menjadi dua kali lipat. Saya sanggupi, pasalnya saya lagi krisis modal. Jadi sedang giat mencari fatner usaha yang bisa membantu saya.

Tawaran itu, umpamanya angka 30 konsumen, sebenarnya bukan angka yang wow bagi saya. Tidak berat, bahkan kalau mau sombong-sombongan, itu angka kecil. Sebagai patokan, di 2014, saya selalu mendapatkan konsumen lebih dari 30 setiap bulannya. Terakhir di bulan Oktober 2014, saya dapat konsumen acc 35 orang.

Namun karena ritme semangat yang mengendur setelah putus kontrak dengan leasing, saya butuh kerja keras lagi untuk mendapatkan konsumen sebanyak itu. Saya harus sebar brosur ke lapangan, menghubungi data base konsumen, dan rajin silaturrahmi lagi. Tapi itu tidak masalah. Hidup memang untuk kerja keras, bukan untuk enteng-entengan.

 

Singkat ceita, dalam tujuh hari, saya sudah polling, istilah untuk memasukkan data base konsumen ke leasing, sebanyak 16 customer. Namun ini cuma data. Hehehe. Setelah disurvey, cuma 4 orang yang acc, brow! Haha.  Probabilitasnya cuma 25 % acc dari data yang masuk. Tak apalah. Ini kan baru. Dulu-dulu sih saya 50 s.d 60 %. Jadi kalau target saya punya 30 customer, saya cukup cari aplikasi sebanyak 60 saja. Acc nya 30 toh?

Kepala FIF saban kali ada status hasil surveyan selalu sms : jangan patah semangat! Saya jawab, tidak akan. Sebab sistem di leasing ini ketat sih. Namun kelebihannya statusnya memang kilat. Jika ajuan ditolak (reject), mereka suka sending statusnya disertai berbagai alasan yang masuk akal dengan segera. Walau ditolak, saya kan jadi enak, sebab ada keputusan dengan segera dan cepat. Tidak nunggu-nunggu lama, eh hasilnya ditolak juga.

Secara lebih rinci, dari jumlah 16 customer itu, 4 acc, 2 pending proses, 4 ditolak proses (bed cust), 2 tidak disetujui orang tuanya, 1 tidak disetujui istrinya, 1 ditolak karena barangnya tidak bisa dibiayai, 2 ditolak karena customer tidak ramah dan tidak kooperatif. Woowww! Saya bilang wow, ini pelajaran dan data untuk saya baca. Apa maknanya dari semua ini?

Pertama, untuk yang acc, ya tidak ada masalah. Itu kewenangan surveyor untuk menilai seseorang dengan bekal ilmu yang dimilikinya. Saya senang. Sebab setiap unit yang diacc, saya punya fee yang sudah saya hitung secara nominal. Hehehe. Dan tentu saja, itu akan menjadi poin dalam tantangan saya mengejar target 30 customer dari rekanan saya di Kosambi itu.

Namun, pandangan dan penilaian surveyor, seobyektif apapun akhirnya akan berujung pada subyektivitas. Tak percaya? Saja jabarkan, diantara 4 orang yang diacc itu, 2 diantaranya ternyata pernah kredit di leasing lain. Tapi data base-nya tidak masuk BI checking. Padahal, cara bayarnya jelek. Jadi sudah pasti, kalau customer ini ambil lagi di leasing sebelumnya, ditolak lah. Disebutnya bed customer. Namun alatan konsumennya ramah dan secara pekerjaan menunjang, akhirnya di leasing yang baru ini ajuan mereka di-acc. Tetapi surveyor kan tidak tahu. Hehehe.

 

Kedua, berkaitan dengan 3 konsumen yang tidak disetujui oleh istri dan keluarganya, ini pelajaran bagi siapapun. Kalau mau kredit, ya harus minta persetujuan dulu keluarga. Harus komunikasi. Manfaatnya, kalau kita mati umpamanya, ahli waris atau keluarga akan tahu soal hutang kita. Bukankah dalam Islam, yang harus didahulukan dari seseorang yang meninggal dunia itu dibayarkan dulu utangnya? Dan manfaat bagi leasing, kalau yang bersangkutan tidak ada, bisa nagih ke keluarga. Namanya utang kan ya tetap utang, harus dibayar.

Ketiga, untuk kasus 2 customer yang ditolak dengan alasan tidak kooperatif dan bed charakter, termasuk hasil cheklingnya jelek, ini menarik. Saya juga langsung klarifikaasi ke customernya. Sebab saya kenal. Sebenarnya, konsumen ini orang baik. Bahkan di bulan ini dia lunas untuk kredit elektronik di leasing lain. Saya tau dia lancar. Saya tau dia orang baik. Sering ketemu di mesjid. Sehari-hari ia berjualan. Form lah secara kapasitas. Namun saat di survey, ia tidak mau diwawancara. Ia berdalih, sudah panjang lebar ngobrol dengan saya. Padahal kapasitas saya kan marketing. Saya berfikir, benar juga sih kata surveyor. Tidak ramah. Hehehe. Akhirnya ditolak.

Soal chekling, ini memang prosedur dan taktik surveyor. Biasanya, selain wawancara dan cheking data base di sistem, mereka bertanya soal customer kepada pejabat berwenang di bawah semacam RT/RW, atau kepada tetangga. Lagi-lagi memang ini situasi untung-untungan.

Jika bertanya kepada tetangga yang kebetulan suka dan akur dengan kita, muluslah ajuan kita. Tetapi tidak sedikit, tetangga juga suka ada yang usil. Bahkan mungkin tidak akur dengan kita. Biasanya hasil chekling suka dijadikan acuan surveyor, isinya : menurut tetangga mereka, si A itu suka banyak yang nagih, bla..bla..bla.. pokoknya kesan negatif semua.

Tentu tidak semua customer itu sebagaimana yang dikatakan tetangganya. Tetapi kalau sudah terjadi, konsumen baik-baik tapi tidak disukai tetangga bisa jadi korban penolakan ajuan kreditnya oleh leasing. Ini setidaknya pelajaran penting, bagaimana pun dan dengan siapapun, kita harus akur. Hehehe.

Keempat, untuk 4 konsumen yang ditolak prosesnya tiada lain karena catatan bayar sebelumnya. Di leasing disebut payment story. Setiap yang kredit akan tercatat di data base, kapan bayarnya, tanggal berapa, dll. Dendanya berapa, termasuk lunasnya kapan. Keempat konsumen ini pernah kredit motor. Semuanya ditarik, tidak sampai selesai. Dan tentu saja, mereka dikasih gelar : bed customer. Hehehe. Pasti ditolak.

Yang menggelitik, tiga dari empat konsumen yang ditolak ini ialah guru PNS dengan jabatan Kepala Sekolah. Adapun yang satu sebagai karyawan garmen swasta. Tentu saya tidak hendak mempermasalahkan status dan jabatan.

Namun ketiga orang ini, awalnya marah-marah kepada saya lantaran disebutkan bahwa catatan bayarnya di masa lalu kurang baik. Mereka tidak ngaku pernah ambil motor. Padahal di sistem jelas tercatat nama mereka. Saya tidak hendak mempersoalkan soal masa lalu mereka. Tapi hanya memberikan alasan, mengapa ajuan mereka ditolak.

Mungkin mereka tersinggung soal catatan masa lalu itu. Wajar sih, seolah saya mempermalukan atau menuduh mereka. Namun karena saya hendak memperlihatkan print out catatan mereka, akhirnya perlahan mereka akui. Dan tentu saja mereka mengaku wajar atas penyampaian informasi saya itu. Saya juga memohon maaf lantaran tidak bisa memperjuangkan mereka agar kreditnya di-acc.

Dari semua cerita di atas, tentu dunia jual beli, termasuk persinggungan dengan lembaga pembiayaan memberikan warna tersendiri bagi saya. Banyak pengetahuan, pengalaman, serta dinamika yang saya alami. Untuk poin 1 sampai 3, sudah dikupas tuntas. Namun saya ingin menutup tulisan ini dengan memberikan penekanan pada poin keempat.

Yaitu soal kepercayaan yang telah diberikan sebelumnya. Biasanya konsumen yang pernah ngajuin kredit itu, lalu ngajuin lagi, disebut RO (repeat order). Kalau bagus, ini makanan empuk bagi marketing. Kalau jelek, duh menyedihkan. Sementara marketing sih inginnya yang acc terus.

 

Bahwa memulihkan kepercayaan ternyata lebih sulit ketimbang membangunnya. Bener ga nih? Kalimat ini sama dengan ujaran “mengawali lebih mudah ketimbang mempertahankan”. Dua kalimat ini bisa kita tarik kedalam kasus-kasus kehidupan sehari-hari atau dalam organisasi. Dan mari kita buka secara seksama.

Jika kita mengajukan kredit sepeda motor atau elektronik umpamanya, itu kemungkinan besar di-acc. Besar kemungkinan. Namun jika kita pernah kredit dan kita teledor dalam pembayaran, sering telat, sering loncat bulan, bahkan tidak selesai sampai tuntas, maka jangan harap ajuan kita untuk yang kedua kalinya bisa di-acc lagi. Pasti ditolak.

Tetapi sebaliknya, orang yang tepat waktu dalam kredit, menyelesaikan hutang sampai tuntas, jangankan sudah lunas, belum lunas pun krang-kring telepon sudah bikin kita sibuk : pihak leasing nawarin kredit lagi dengan segudang iming-iming menggiurkan.

Itulah efek perilaku, akibat tindakan, serta insentif dari integritas kita, semuanya akan balik ke kita dalam bentuk dan caranya sendiri. Ini artinya, keleluasaan hidup, rezeki, kemudahan, akan sangat ditentukan oleh seberapa baik kita, oleh seberapa terpercaya kita. Kalau kita sekuat tenaga menjaga integritas, kepercayaan, akhlak kita, maka sudah pasti hidup kita happy-happy saja. Pun sebaliknya, jika kita sering abai, menyepelekan janji, maka dunia menjadi sumpek dan bikin hidup kita ribet dan tak bahagia.